אני מנחש אתה מייצר את חלק הארי מההכנסות עבור החברה שלך. אבל האם אי פעם עצרת לחשוב על סגנון המכירה שלך? גיליתי שבעלי חברות נוטים להיות גם סמואים או סגרים. היותך שמז'ר טוב יכול לערער את יכולת הסגירה שלך, כך שתדע מי אתה יכול לחשוף מי צריך להיות שכרך הבא.
מזל תאומים ומזל שור במיטה
השמוזר
שמואזר הוא אדם קדמי של חברה. בדרך כלל מנהיגי מחשבה, שמואזרים טובים בלמסור לקוחות בשמחה, וגורמים לאנשים להרגיש אהובים. הם זוכרים את הלקוחות בשמם ושואלים אותם על חייהם. שניהם פותחים דלתות ומחממי דלתות.
הקרוב יותר
כדי להיות אפקטיבי, שמואזר צריך להעביר הזדמנויות למקרב. קרוב יותר, הבנה מפורטת של צרכי הלקוח, חושפת בעיה - לרוב עד כדי אי נוחות עבור הלקוח הפוטנציאלי - ומציעה פיתרון. הסוגרים עשויים להיות ידידותיים אך לעתים נדירות מתיידדים עם הלקוחות, תוך שמירה על מרחק כדי לשמור על עמדת המיקוח שלהם במשא ומתן.
שמואזר טוב צריך להישאר חבר של כולם - לשמור על דברים קלים ובלתי פורמליים, ולהחליק את הקצוות הקשים של מערכת יחסים מסחרית. לעומת זאת, קרוב טוב יותר צריך לדעת כיצד להגביר את הלחץ במשא ומתן, ולהפעיל בדיוק את המינוף הנכון בכדי לגרום ללקוח להחליט מבלי לכבות אותו. אם שמוזר הוא השומן, קרוב יותר למוטה.
אני לא חושב שמייסד יכול להיות - או צריך להיות - גם שמואזר וגם קרוב יותר. עליכם להחליט על תפקידכם ולהעסיק עבור האחר. לדוגמא, דון טפסקוט, מחבר שותף של שינוי פרדיגמה , ויקינומיקה ורב המכר של 2010, Macrowikinomics , בנה את החברה שלו לשעבר, New Paradigm, בעזרת ג'ואן ביגם, המפקדת השנייה שלו, שהיא איש מכירות טהור.
אדי ג'ורדן שווי נטו 2016
'(איש מכירות) הוא סוג מדהים של אנשים בעצם', הוא אומר. 'הם רואים ב'לא' מידע, והם אף פעם לא לוקחים את זה באופן אישי. מישהו אומר, 'אין לי עניין במה שאתה עושה', והיא אומרת, 'נהדר - עכשיו אנחנו עסוקים בשיחה.' רוב האנשים לא באמת אנשי מכירות. הם לוקחים דברים באופן אישי מדי. (הם חושבים), 'אתה לא אוהב אותי, אתה לא אוהב את החברה שלי, אני כישלון.' איש מכירות מושלם חושב בצורה אדישה מאוד ואסטרטגית על תהליך המכירה. '
טפסקוט, השמוזר, מסביר את יחסי הגומלין בין תפקידו לזה של קרובו: 'אני עושה גשם ברמה גבוהה מאוד. אני צריך מישהו שישתמש בזה בכדי לעזור לגינה לגדול - לשתול את הזרעים, להזין אותם ולהפרות אותם ולקבל ערך אמיתי. זה דבר אחד שמישהו יגיד, 'גי, מה שטפסקוט עושה זה באמת מעניין, ואני חושב שזה יכול להיות חשוב לחברה שלנו', וזה דבר אחר מבחינתם לחתום על הקו להוציא כמה מאות אלפי דולרים בשנה. כדי לקבל תובנות טובות. '
טפסקוט הצליח למכור את 'פרדיגמה חדשה' לפני שלוש שנים בין השאר משום שהוא הפרד כל כך טוב את תפקיד השמוזר. הוא הסכים להמשיך להיות יצרן גשם של פרדיגמה חדשה, המכונה כיום מוקסי תובנה, במשך חמש שנים. כיום, ספריו ונאומיו של טפסקוט ממשיכים לחשוף לידים, אך הוא לא נסגר; הוא מחלחל.
אריה זכר שור תאימות נשית
אז אתה השמוזר או הקרוב יותר?
ג'ון ורילו הוא סופר, דובר ומשקיע אנג'לים במספר חברות סטארט-אפ. הוא כותב בלוג על בניית חברה למכירה ב www.BuiltToSell.com/blog .
