תמחור מוביל הפסד הוא אסטרטגיית תמחור אגרסיבית בה חנות מוכרת סחורות נבחרות מתחת לעלות במטרה למשוך לקוחות שעל פי פילוסופיית מובילי ההפסדים ישלימו את ההפסדים במוצרים מודגשים עם רכישות נוספות של סחורות רווחיות. תמחור מוביל הפסד מועסק על ידי עסקים קמעונאיים; אסטרטגיה דומה במקצת של יצרנים נקראת תמחור חדירה. תמחור מובילי הפסד הוא, בעצם, הצעה לפתות את תנועת הלקוחות מעסקי המתחרים הקמעונאיים. חנויות קמעונאיות המשתמשות באסטרטגיית תמחור זו יודעות כי הם לא ירוויחו את הסחורות המיועדות כמובילות הפסדים. אך עסקים כאלה גורמים לכך שלעתים השימוש במנגנוני תמחור כאלה יכול למשוך מספר גדול של צרכנים שבדרך אחרת יבצעו את הרכישות שלהם במקום אחר. בעולם המסחר האלקטרוני, אסטרטגיות מובילות הפסדים נועדו למשוך תעבורת צרכנים לאתר של קמעונאי מקוון. הטכניקה משמשת גם להכנסת מוצרים - ולכן כמה עותקים בחינם של מגזין כדי לגרום לרכישת מנוי, תעריפים נמוכים עבור שירותי כבלים ותמחור 'מבוא' אחר, שאם לא תמיד מתומחר במחיר הפסד, מתפקד באותה צורה. .
בשנים האחרונות, התמחור של מובילי הפסדים נוהג בהצלחה ניכרת, במיוחד על ידי קמעונאיות דיסקונט לאומיות גדולות. האסטרטגיה אינה חפה ממבקריה. ואכן, מדינות רבות העבירו חוקים המגבילים באופן חמור - או אוסרים במפורש - מכירת מוצרים מתחת לעלות. מגמות דומות מאוד צצו גם באירופה, כאשר איסור על תמחור מוביל הפסד במצרכים איריים הוא דוגמה לכך. תביעות שטוענות כי אסטרטגיות מסוימות לתמחור מובילי הפסדים מסתכמות בפרקטיקות עסקיות לא חוקיות, גדלו אף הן, למרות שתובעים לא תמיד ניצחו. המתנגדים לשיטות תמחור כאלה טוענים שהאסטרטגיה היא בעצם טורפת, שנועדה בסופו של דבר לאלץ את המתחרים מחוץ לעסקים.
מגיני הנוהג טוענים כי תמחור מוביל הפסדים הוא פשוט אחד מבין אמצעים רבים שמפעלי קמעונאות נוקטים כדי להגדיל את התנועה בחנויות ובסופו של דבר את רווחתם הכלכלית. הם מציינים כי חוקי הגבלים עסקיים ותקנות סחר נועדו להגן על התחרות, ולא על מתחרים בודדים, וכי תחרות לגיטימית בשוק גורמת בהכרח למנצחים כלכליים ולהפסיד. הזעם על הפרקטיקה לא צפוי להישכך בקרוב, אולם מכיוון שעסקים קטנים רבים, עם תמיכה חזקה ברבים מחוקקים במדינה, נפגעו כלכלית במהלך השנים האחרונות על ידי מתחרים גדולים יותר שמוכנים לקחת הפסדים או רווח דק כתער. מרווחים על מוצרים מסוימים על מנת להרחיב את בסיס הלקוחות שלהם.
האם איש קשת יחזור
מומחים לעסקים מציינים כי לעתים הספקים מתנגדים לתמחור מוביל הפסדים, למרות היקף המכירות הגדול יותר שמנהג לעתים קרובות בחנות נתונה. עלייה זו עשויה להיות מקוזזת על ידי ירידות במכירות בחנויות אחרות בהן המותג עדיין גבוה. התפתחויות כאלה יכולות להעיק על היחסים בין הספק ללקוח, ובמקרה הגרוע ביותר תרחישים, להפעיל לחץ על הספק להוריד את מחירו לטובין המדוברים. הנוהג הוא השנוי ביותר בקרב הקמעונאים. יש הרואים בתמחור של מובילי הפסדים שעלול לגרום לירידות תמחור כלפי מטה שפוגעות בכולם - למעט הצרכן המצחקק המוביל 10 פחיות חמאת בוטנים או קפה נמס למכונית בשעה 7:05 בבוקר, חמש דקות לאחר פתיחת החנות.
ואכן, בשנים האחרונות, ענפי הקמעונאות הכירו בתופעת לוואי של תמחור מוביל הפסדים. זה מכונה 'קטיף דובדבנים'. זה נוהג שבו לקוחות עוברים מחנות לחנות, ורוכשים רק במוצרים שמתומחרים בסמוך או מתחת לעלות הרכישה. דפוסי רכישה כאלה מבטלים למעשה את האסטרטגיה העומדת בבסיס תמחור מוביל ההפסדים - כדי לפתות לקוחות שיקנו גם מוצרים עם שולי רווח בריאים יותר - אך עד כה הנוהל אינו נחשב כמפוקח דיו כדי לדאוג.
בִּיבּלִיוֹגְרָפִיָה
גארווי, אנתוני. 'עדיין ניתן לבטל את האיסור הנמוך ממחיר העלות של אירלנד.' בַּעַל מַכּוֹלֶת . 7 במאי 2005.
הירשמן, סיליה. 'פענוח הדיסק מוג'ו של הקמעונאי.' מגוון יומי . 5 בינואר 2006.
המילטון, דייוויד פ. 'המחיר אינו נכון: מחירי האינטרנט התבררו כמסובכים ממה שצפו הקמעונאים.' וול סטריט ג'ורנל . 12 בפברואר 2001.
טורן, ריצ'רד. 'מנהיג הפסד אינו הפסד.' נסיעה שבועית . 13 בדצמבר 2001.
זטלמאייר, פלוריאן. 'הרחבה לאינטרנט: אסטרטגיות תמחור ותקשורת כאשר חברות מתחרות בערוצים מרובים.' כתב העת למחקר שיווקי . אוגוסט 2000.
