בכל הנוגע למשא ומתן על עסקה, לימדו את כולנו לנסות למצוא פתרון מה שמכונה 'win-win'. אבל כאשר אתה צופה במשא ומתן הטוב ביותר בפעולה, הם למעשה משתמשים בטקטיקה שונה מאוד. המטרה שלהם היא להכות את מה שאתה יכול לקרוא לעסקאות 'הפסד הפסד'.
הרשה לי להסביר.
כשרוב האנשים ניגשים למשא ומתן, האינסטינקט שלנו הוא להתחיל גבוה, ולהבין שבסופו של דבר נסתפק במשהו נמוך יותר. אם נתחיל בהצעה עם 10 ומישהו יתמודד עם 2, בסופו של דבר נסתדר אי שם בסביבות 6, נכון?
אך מיטב המשא ומתן ניגש לביצוע עסקות בצורה הרבה יותר ניואנסית, ולכן הם מסוגלים באופן עקבי להגיע לעסקאות מורכבות שייתכן שהיו נראות בלתי אפשריות כבר בהתחלה.
המו'מ הסודי הראשון שמעסיק הוא שהם לעולם לא פותחים במשא ומתן מתוך מטרה ספציפית. הם לא נועלים את עצמם בשום תפקיד אחד שיגביל אותם מלהתמודד עם העסקה.
הסוד השני של משא ומתן הוא שעליך לחשוף את הנושא הבסיסי של מה שהצד השני של העסקה מחפש. מה הם צריכים ולמה? ככל שיש הבנה טובה יותר של הנושאים והצרכים, כך ההסתברות גבוהה למצוא מקום לפיתרון. הרעיון הוא לנסות למצוא מה הצד השני באמת רוצה מתוך העסקה תוך זיהוי מה שאולי לא אכפת לך מעצמך, שהם מקומות נהדרים לפשרה.
לדוגמא, הייתי מעורב לאחרונה בעסקה שבה מישהו פנה אליי בנוגע לרכישת ארגון שהיה לי בעלות בבעלות. למען האמת לא הייתי מעוניין לאבד את הארגון הזה, אלא במקום לסגור אותו, שאלתי שאלות שיעזרו לי להבין מדוע אדם אחר זה רצה בארגון. כפי שהתברר, נודע לי שהם באמת רוצים רק את שם הארגון - עובדה שעיצבה מחדש את שיחתנו.
הסוד השלישי למשא ומתן מוצלח הוא למצוא את התרחיש הטוב ביותר להפסיד. הכוונה לכך היא שזה יכול להיות קשה מאוד למצוא פתרונות בהם שני הצדדים במשא ומתן 'מנצחים'. עם זאת, אם ניגשים לעסקה במבט על מציאת פיתרון שבו כל צד פשוט 'מפסיד' מעט, לעתים קרובות תוכלו למצוא פשרה בריאה שבאמת מסתיימת בעסקה הוגנת. אחרי הכל, שני הצדדים לא היו שמחים לקבל 90% ממה שרצו לעומת 0% אם לא היית יכול לבצע את העסקה מלכתחילה?
נחזור לדוגמא שלי. לאחר שנודע לי שהצד השני באמת רוצה את שם הארגון שלי בניגוד לכל האנצילדה, זה עזר לנסח מחדש כיצד נוכל לבצע עסקה. אם הייתי בסדר עם איבוד שם הארגון, והוא היה בסדר בכך שלא קיבלתי את שאר נכסי הארגון, היינו יכולים לבצע עסקת הפסד הפסד ביחד - וזה בדיוק מה שעשינו.
אז בפעם הבאה שניגשים למשא ומתן על עסקה קשה, תשכחו למצוא פתרון win-win. כוון למציאת התרחיש הטוב ביותר להפסיד ולהפסיד, ותגדיל מאוד את הסיכויים שלך להשיג עסקה מוצלחת.
ג'ים הוא דובר מפתח פופולרי ומחבר הספר הנמכר ביותר, 'מנכ'לים גדולים הם עצלנים' - תפוס את העותק שלך להיום באמזון
