כבר הסברתי כיצד 'שובר שורות' הוא למעשה שיעור בוגרים במיתוג מוצרים. צפייה ב'תקשר טוב יותר לאול 'זה כמו להשיג תואר שני במנהל עסקים להיות יזם. הנה מה שתוכל ללמוד:
1. התמקדו בשווקים שהזנחתם של המתחרים שלכם.
שאול גודמן (אז ג'ימי מקגיל) מתחיל את דרכו כעורך דין המשרת קשישים, שוק שעורכי דין אחרים נמנעו ממנו. מאוחר יותר הוא יוצר 'עסק בתוך עסק' שמוכר טלפונים צורבים לאנשים שרוצים להימנע ממעקב. לבסוף, הוא מתמקד בשירות עבריינים ברמה נמוכה שאחרת היו משתמשים במגינים ציבוריים. בכל הזדמנות עסקית, שאול מוצא לקוחות פוטנציאליים שהמתחרים שלו רואים כלא חשובים או לא רווחיים. זוהי הצורה הטהורה ביותר של יזמות, בלי שום דבר.
2. התייחס בכבוד לכל לקוח.
הלקוחות של שאול כוללים אנשים שחלקם עשויים לשקול 'חיים נמוכים'. אך שאול לעולם אינו שופט את לקוחותיו (זה לא תפקידו) אלא מתייחס ברצינות גם לבעליהם וגם לבעיותיהם. זה נותן לתרגול שלו נאמנות עצומה של לקוחות והרבה עסק הפניות. שוב, זו דוגמא לספרי לימוד ליחסי לקוחות נהדרים.
3. פרסם באופן יצירתי ובעלות נמוכה.
שאול תמיד מוצא דרך יצירתית לפרסום. בנוסף לשלטי חוצות וספסלי אוטובוסים, הוא משתמש במוקדי טלוויזיה מקומיים זולים כדי להוציא את המילה לפועל. לשם כך הוא מתבסס על מומחיותם של צוות מצלמות צעיר ובעל ידע. הטכנולוגיה אמנם השתנתה מאז התקופה בה מתרחשת הסדרה, אך יזמים גדולים תמיד מוכנים לנסות ערוצי פרסום חדשים.
4. צרו שם מותג בלתי נשכח.
שמות מותגים נשכחים הם שרירותיים ואינם אומרים דבר. שמות מותגים זכורים רלוונטיים ויוצרים רגשות חיוביים. המותג האישי המקורי של שאול, 'ג'ימי מק'גיל', הוא רק שם שרירותי, ואם בכלל, נשמע כמו משהו מתוך מכנסי הריבוע של בובספוג. לעומת זאת, 'שאול גודמן' - משחק מילים על 'הכל טוב, בנאדם' - לא רק גורם ללקוחותיו לחייך אלא גם מבטא את המצב הרגשי שלקוחותיו יחושו לאחר שהעסיק אותו. אם אתה שוכר את 'שאול גודמן', ובכן, 'הכל טוב, בנאדם'.
5. צור פרסונה ציבורית מובחנת.
ברגע שג'ימי מקגיל הופך לסול גודמן, הוא מתחיל ללבוש חליפות בצבעים עזים. אמנם זה גורם להרמת גבות בקרב עורכי הדין, אך הוא אומר מיד ללקוחותיו שהוא 'שונה' ואיזה עורך דין תקוע שמעדיף לבצע עבודות ארגוניות. חשוב לא פחות, הצבעים הבהירים הופכים אותו לזיהוי בקהל ובקלות זכור כ'דמות ', לא במובן של דמות בתכנית אלא כסוג האדם שעליו היית אומר 'הוא דמות אמיתית'. הכרתי כמה יזמים מצליחים שהשתמשו בטכניקה זו בכדי להפוך את עצמם לבלתי נשכחים יותר.
6. אל תיקח 'לא' לתשובה.
ייעוץ מכירות עתיק-יומין זה מתפרש בדרך כלל באופן שגוי כ'רק תמשיך לדבר גם אם הלקוח הפוטנציאלי אומר 'לא'. 'זה אף פעם לא עובד כי זה מעצבן. (דו.)
גורו המכירות הגדול טום הופקינס מלמד כי 1) לקוחות פוטנציאליים לא יגידו 'לא' אלא אם כן הם באמת שקלו לקנות, ולכן 2) אם תשנה את הגישה שלך, אתה כנראה יכול להגיע ל'כן '.
שאול גודמן משתמש בטכניקה זו שוב ושוב. הוא שומע 'לא' או 'אולי' וקם לעזוב. לאחר מכן המצלמה עוברת לצילום מקרוב (כאשר הלקוח הפוטנציאלי ברקע מעט מחוץ לפוקוס) ואנחנו רואים את עיניו של שאול נדלקות עם דרך חדשה להרים את כל מה שהוא משליך. הוא מבצע פעולה וכמעט תמיד מבצע את המכירה.
7. התנגד להצעות העבודה הבלתי נמנעות.
בפרק האחרון נכון לכתיבת שורות אלה, הבוס לשעבר של שאול (האוורד) מציע לו עבודה, לאחר שלבסוף ראה את ערך רוחו היזמית של שאול.
ההתפתחות העלילתית הזו נכונה להפליא לחיים. ברגע שאתה מתחיל להצליח כיזם, הצעות עבודה - אטרקטיביות באמת - יוצאות מעץ העץ. הצעות אלה, אה, כל כך מפתות, במיוחד אם אתה עדיין לא מרוויח כסף גדול.
אבל אתה חייב להתנגד להם מכיוון שברגע שהקמת עסק משלך, חזרה לעבודה רגילה פירושה שאיבדת. ואף אחד, פחות מכל יזם, לא רוצה להיות מפסיד.
נתראה בסינבון!
