בחודש שעבר הייתי בר מזל מספיק כדי להקדיש זמן לדבר איתו טום סנט, המומחה הבולט בעולם לכתיבת הצעות . פוסט זה מכיל את העדכון שלו ב- מגמות כתיבת הצעות, יחד עם הנחיות אחרות שנתן לי בעבר.
1. להבין את הרעיון
הצעה היא כלי מכירה ולא חבילת מידע. מטרת ההצעה היא לטעון מקרה משכנע שמוביל למכירה. כדי לזכות בעסק, ההצעה שלך חייבת להתגבר על המכשולים הבאים:
- האם אני יודע במי מדובר? אם זו הפעם הראשונה שהלקוח שמע עליך, ההצעה שלך תיזרק.
- האם הצעה זו תואמת? אם הלקוח סיפק תבנית להצעה, הצעות שלא עוקבות אחר תבנית זו ייזרקו.
- האם ההצעה הזו הגיונית? אם סיכום ההנהלה לא מגדיר את הבעיה בצורה נכונה או יציע פיתרון סביר, ההצעה תיזרק.
- האם הפיתרון מספק ערך? מבין ההצעות שעמדו במינימום כפי שהוגדר לעיל, זו שתזכה תהיה זו שמספקת הכי הרבה ערך.
השלבים הנותרים מספקים שיטה ליצירת הצעה שמתגברת על כל ארבע המכשולים.
2. חקרו את הלקוח.
ההצעה לא תזכה אם לא תחשוף את קריטריוני ההחלטה האמיתיים של הלקוח ומקבלי ההחלטות. אלה עשויים להיות שונים לגמרי מהקריטריונים ומקבלי ההחלטות שהוגדרו בבקשה להצעה (RFP).
לכן עליכם לחקור את הלקוח - רצוי לראיין אנשים בקבוצות השונות המעורבות בהחלטה - כדי להבין מה בֶּאֱמֶת ממשיך.
שים לב שלקבוצות שונות סביר להניח ש'לקוחות 'שונים על הצורך ישתמשו במונחים שונים לתיאור המצב. אם למשל ההערכה שלך תוערך על ידי מהנדסים ורואי חשבון, יהיה עליך להבין את שניהם ולהיות מסוגל לתקשר עם שניהם.
3. הניחו את התשתית המתאימה.
ההצעה שלך תושלך, אלא אם כן עשית פעילויות שיווק ומכירה שמבססות הכרה במוחו של מקבל ההחלטות. ישנן שתי דרכים לעשות זאת:
צור נוכחות ציבורית. זה מורכב מפרסום, רשתות חברתיות, יחסי ציבור, חסות על כנסים, שליחת דוברים לכנסים, פרסום עלונים וכו '.
צרו נוכחות אישית. זה מורכב מהקמת הכרה באמצעות שיחות מכירה, פגישות לקוחות, מיילים, הערות, הודעות טקסט ושיחות טלפון.
4. סיעור מוחות גישתך.
כעת לאחר שביצעת את המחקר והנחת את היסודות, סיעור מוחות את מצבו של הלקוח והגישה שלך לעזור להם. השתמש בשאלות הבאות כדי להתחיל את הדיון:
- מה הבעיה או הבעיה של הלקוח?
- מדוע הבעיה הזו חשובה להם?
- אילו חלקים בעסק מושפעים מבעיה זו?
- אילו יעדים ארגוניים לא מושגים עקב בעיה זו?
- כיצד הלקוח ימדוד את הצלחת הפיתרון?
- מבין מדדי ההצלחה הללו, מה הכי חשוב להם?
- מה בדיוק נציע?
- איך נעשה את העבודה הזו?
- איזו הוכחה אנו יכולים להציע לכך שאנחנו כשירים ומוכשרים?
- איזו הבטחה כמותית (הצעת ערך) אנו מוכנים להבטיח?
- כיצד נוכל להוכיח כי הערך שאנו מציעים להציע הוא אמין?
5. כתוב את סיכום ההנהלה.
בניגוד לדעה הרווחת, סיכום המנהלים אינו סיכום תוכן ההצעה. זהו סיכום הנושאים הבסיסיים, הפתרון המוצע והתוצאות שהובטחו. סיכומי מנהלים יעילים בנויים כך:
- בעיה, צורך או מטרה.
- תוצאה צפויה.
- סקירת פתרונות.
- קריאה לפעולה.
קרא עוד: כיצד לכתוב סיכום מנהלים
6. כתוב את גוף ההצעה.
הגוף מכיל הסברים מפורטים כיצד תעשה את העבודה, האנשים המעורבים, הניסיון המוצלח הקודם שלך שיש לך בתחום זה, לקוחות קודמים שעזרת לך בפרויקטים דומים וראיות לכישור הליבה שלך וליציבות הפיננסית שלך.
במקרים רבים הלקוח כבר הגדיר את מבנה ההצעה או יתן תבנית. אם כן, עקוב אחר המבנה הזה בְּדִיוּק . על פי סנט, החלטות מתקבלות בדרך כלל על סמך סיכום המנהלים, אך אי מילוי תבנית פוסל אותך אוטומטית, ללא קשר.
7. ערוך את כל העניין ללא רחם.
מראה חשוב כמו תוכן. לא צריכות להיות שגיאות דקדוק ברורות ומינימום מוחלט של שגיאות דפוס. אם כלול צלחת הדוד (חומר סטנדרטי מהצעות אחרות), יש להתאים אותה בקפידה כך שתתאים למצב הלקוח עצמו.
הקפידו מאוד לערוך קטעים העשויים להכיל שמות של חברות אחרות ששימשו את הפלטה בעבר. הצעות רבות הושלכו פשוט מכיוון שכותב ההצעות השאיר את שמו של אחד המתחרים של הלקוח בפסקה שהוסרה מהצעה ישנה.
אם אתה רציני לגבי הצעה, אני ממליץ בחום, בנוסף לעריכה משלך, תזמין עותק עצמאי שיעבור על ההצעה כולה. אני משתמש טהור-טקסט , אבל אני בטוח שיש שירותים אחרים שהם טובים באותה מידה.
