צור כת סביב המוצר שלך (וטיפים אחרים לסטארט-אפים)

כשג'ו קיקוס ומיקי מילר החלו למכור רטרו מלוטש בחור קטן קדימונים לקמעה דמעה בשנת 2001, הם משכו קונים עם מודעות במגזינים של מכוניות קלאסיות וברשימות eBay, וממגרש המכוניות המשומשות של מילר בקנטון, אוהיו. אך מרבית סוחרי הפנאי הקרובים לא היו מעוניינים לשאת את הקרוואנים, מוצר נישה (במחיר של 4,995 דולר ומעלה) בשוק רכבי הפנאי של 37.5 מיליארד דולר. אז קיקוס זרק סוחרי רכב, שאהבו איך צורתו הייחודית של הקרון פיתתה עוברי אורח. זה, בשילוב עם עליית מחירי הדלק בשנת 2011 ומיתוג אגרסיבי, הביא את ליטל גאי לרדאר של סוחרי הפנאי הגז - 77 מהם החלו למכור את הקרוואנים בין השנים 2011 ל 2014. קיקוס מסביר כיצד גיא הקטן מתחרה עם חבר'ה גדולים.

1. תנו ללקוחות להיות מעצבים

שילוב רעיונות מלקוחות היה המפתח להצלחה של גיא קטן. קיקוס וצוותו מחפשים הצעות בתערוכות פנאי קרוואנים ובסוכנויות ומדוא'ל לקוחות ושיחות. כשאנשים אמרו שהם רוצים מקום למזרן קווין סייז ואורות, הוא הכין קרוואן גדול יותר בגודל 5'-6 'והוסיף מערכת חשמל. כשאמרו שהם רוצים יותר מקום, קיקוס החל למכור חדר תוספת 10 'על 10' מוקרן '. נציגי סוכנויות קרוואנים אף סייעו לחברה לתכנן חניך משאיות לכל עונות השנה, המציע הדרכה לגבי תכניות קומה. 'אם זה הגיוני וזה לא יעלה דרמטית את המחיר, נוסיף אותו', אומר דילן דהוף, סמנכ'ל המכירות של החברה.

2. התחל כת

'לקוחות קרוואן הדמעות שלנו דומים מאוד לאוהבי הארלי דוידסון או לג'יפים', אומר קיקוס. 'הם נלהבים.' הוא מעודד את המשך הפולחן שצץ באופן אורגני בקרב הבעלים. הוא שולח לכל לקוח חדש דוא'ל 'ברוך הבא לקהילת הבחור הקטן' (אותה קהילה היא שוק מוכן לאביזרים). הפורום המקוון של החברה לחובבי הטריילר הוא מחלקת שירות לקוחות לא רשמית. שם, הבעלים חולקים עצות בכל דבר, החל ממפרט המוצר ועד חורף הקרוואנים. החברה משתמשת גם בתמונות שנוצרו על ידי צרכנים בספרות השיווק וברשתות החברתיות ובאתר האינטרנט שלה, כדי לקדם את תחושת הקהילה (ולחסוך כסף בפרסום).

3. היו מהירים יותר מהחבר'ה הגדולים

המבנה של חברות קרוואנים גדולים הופך אותם לבלתי גמישים מכדי להגיב במהירות לדרישות הלקוח ולמגמות. עם שבעה עובדים בלבד, שממלאים כל אחד מספר תפקידים, ליטל גאי אין סכנה לשתף את הגורל הזה, מכיוון שכולם נשארים קרובים לתהליך הייצור. כל החבר'ה הקטנים נבנים במפעל המנוהל על ידי איימיש במרחק חצי שעה ממטה החברה, שם ניתן לשרטט עיצובים חדשים תוך יממה. למרות ההבדלים התרבותיים (חלק מעובדי המפעל משתמשים בטלפונים ובכלי עבודה חשמליים בעבודה, אך לא בבית), 'אנו פועלים כמו צוות', אומר קיקוס. 'במפעל יש אומנים מדהימים, והם פתוחים לבנות כל דבר.'