הצעות עסקיות

הצעה עסקית היא מסמך כתוב שנשלח ללקוח פוטנציאלי על מנת להשיג עבודה ספציפית. הצעות עשויות להתבקש או שלא להתבקש. לקוח יכול פשוט לבקש הצעה לפרויקט במהלך שיחת מכירה באומרו: 'אתה יודע, זה נשמע מעניין. למה שלא תשלח לי הצעה בנושא זה. ' במקרים אחרים ההצעה עשויה להיות שידול רשמי, המכונה בדרך כלל RFP (בקשה להצעה). RFPs הם כמעט תמיד גם מסמכים. הם מציינים את המוצר או השירות שיש לספק, את הכישורים המבוקשים ואת המועד האחרון להגשה. הצעות מבוקשות, כמובן, פירושן שהלקוח כבר החליט לבצע רכישה. נותר רק לבחור את הספק. הצעה לא רצויה, לעומת זאת, היא לרוב מצגת מכירה לבושה בגלימה אחרת - אך ההצעה מכוונת במיוחד לפעילות מוגדרת ומוגבלת היטב. דוגמה להצעה לא רצויה היא הגשת מתווה של ספר למו'ל הטוען לפופולריות של הנושא, לחידוש הגישה ויתרונות המחבר.

יש להבדיל בין הצעות עסקיות הערכות . בתחומים רבים שבהם עסק קטן פעיל, הערכות משרתות את אותה מטרה כמו הצעה. הם המסמך התופס מכירת קירוי או עבודת סלילה או שירות ניקיון בתים חודשי. אך כאשר משתמשים באומדנים, נקבעים גם כישוריו של המוכר ושיטת ביצוע העבודה שלו, אך בדרך אחרת - בדרך כלל על ידי ראיון או שיחת מכירה. לפעמים מניחים שהמוכר יתאים לעבודה מכיוון שהעסק כבר נהנה ממוניטין טוב. הצעות, לעומת זאת, כוללות בדרך כלל שירותים חד פעמיים מורכבים או יוצאי דופן כמו גינון בפארק, סקר שוק או בניית בית זיקוק. במקרים אלה הגישה לתפקיד, התכנון, היישום, לוח הזמנים ואפילו האסתטיקה דורשים יותר מסתם אומדן דולר.

עסקי שירות רבים פועלים לחלוטין על בסיס הצעה. במקרים אחרים לפעמים נדרשת הצעה, לפעמים לא. בתחומים טכניים ביותר, ההצעה עשויה להיות מלאה ברישומים יבשים של מפרט הנדסי ו / או פרטי תהליך. אך חשוב לזכור כי הצעות הן תמיד בראש ובראשונה מסמכי מכירה .

אלמנטים של הצעת העסק

ברוב התעשיות יש להצעות פורמט מוגדר היטב הספציפי לתחום. דוגמאות יכולות להיות מתן שירותי חיווט חשמלי לבנייני קומות רבי קומות או יציקה לפיתוח פרברי. במקרים כאלה על המציע לקבל תחילה הצעות ישנות ולעקוב אחר המבנה המשמש בדרך כלל את סחרו בשוק זה. במקצועות כמו אדריכלות וגינון מצגת חזותית, לפעמים אפילו מודל, היא מרכזית במכירה. כך גם לגבי הצעה לפרסום. בשלושת התחומים הללו - ישנם גם אחרים - המצגת בפועל היא בדרך כלל פגישה. כל מסמך הוא משלים ונוטה לסכם את המצגת עם מה שמכונה 'לוחית הדוד', כלומר פרטים מנהליים.

להלן דיון בהצעות כלליות יותר, הקשורות בדרך כלל למחקרים, סקרים או פעילויות שירות (למשל, שירותי מגן למתחם מחסן). בהצעות כאלה חל המבנה הכללי הבא.

לכל ההצעות יש לפחות שני חלקים נפרדים: מכתב נלווה ומסמך ההצעה עצמו. בנוסף, לעתים ניתן להוסיף נספח אחד או יותר עם תרשימים, גרפים, תצלומים, מפות וכו '. הצעות קצרות, המכונות לפעמים גם 'הצעות מכתבים', משלבות את שתי החלקים הראשונים להגשה אחת, לרוב של שישה עד שמונה עמודים לכל היותר.

ה מכתב כיסוי משמש כמסמך מועבר. מציעים רבים משתמשים גם במכתב המקדים כדי לספק את מהות ההצעה בצורה מקוצרת מאוד, מדגישים את כישוריו של המציע, שם את המחיר ומבקשים את ההזמנה.

ה מסמך הצעה בדרך כלל יש את המבנה הבא:

שַׁעַר. חלק זה כולל בדרך כלל את שמך ואת שם החברה שלך, את שם האדם או החברה אליהם מוגשת ההצעה ותאריך ההגשה.
תוכן עניינים. אמנם בדרך כלל אין צורך בהצעות קצרות יותר, אך לעתים משתמשים בהן להצעות פורמליות מורכבות. במקרים בהם מחלקות שונות של הלקוח יבדקו בנפרד את חלקי המסמך, תוכן העניינים הוא אמצעי מועיל להנחיית הקורא במהירות לנושאים כמו חשמל, מבנה, חימום וקירור (בפרויקט בנייה) ¦ או מזון. שירותים, מוסיקה, בידור, שירותי תחבורה (בפרויקט לארגון פסטיבל).
תקציר מנהלים. סיכום עשוי להיכלל כאן או להיות מועבר במכתב המקדים.
הצהרת הבעיה / הנושא / העבודה. סעיף זה חוזר, בצורה מנוסחת, על יעדי הלקוח ויעדיו כפי שפורשו על ידי המציע. כלול מחדש זה של הנושא חשוב להראות ללקוח כי המציע מבין את הנושא נכון.
גִישָׁה. בסעיף זה מציע המתמודד את גישתו המוצעת לפתרון בעיית הלקוח או ביצוע המשימה הדרושה. הגישה המוצעת היא לעתים קרובות המפתח לזכייה בעבודה - אם המחיר נכון - מכיוון שהיא מציגה אמצעים, אופני חשיבה או טכניקות ייחודיים, מדוע הם יפתרו את הבעיה ומדוע הם עדיפים על חלופות. לא צריך לפרט את הסעיף. פרטים נותרים למתודולוגיה. אך היא מציגה את האלמנטים האסטרטגיים של ההצעה וטוענת לטובתם.
מֵתוֹדוֹלוֹגִיָה. חלק זה מתפתח בפירוט מסוים כיצד תתבצע הגישה. רמת פירוט אמורה להספיק בדיוק בכדי להעביר ללקוח בצורה משכנעת את מה שיקרה מבלי להסתבך בפרטי פרטים.
כישורי המציע. החלק מציג תיעוד מדוע יש לבחור במציע זה על סמך כישורים, היסטוריה בעבר וביצוע מוצלח של עבודות דומות בעבר.
לוח זמנים ומידודים. אלמנטים עיקריים של העבודה מוצגים כאן מול קו זמן. במידת הצורך מזוהים אמות מידה ספציפיות המעידות על הגשמה מוצלחת של יעדי ביניים.
הצעת עלות, לוחות זמנים ותנאים משפטיים. המתמודד מסכם בכך שהוא מציג את המחיר בפירוט רב ככל הנדרש בהסכם הנפקה. זה תמיד חכם לציין באופן ספציפי כאשר המציע מצפה לקבל תשלומים חלקיים ככל שהעבודה מתקדמת. אם מדובר בעניינים משפטיים, ניתן למקם אותם כאן. אם הם ארוכים, הם עשויים לזכות בקטע משלהם.

הצעות מוצלחות

הצעות מוצלחות הן, בעיקר, מה שהלקוחות מתארים כ'מגיבים ', כלומר המתמודד ביצע את שיעורי הבית שלו, מכיר היטב את צרכי הלקוח ושאיפותיו, והגיב בקפידה לכל ההיבטים של RFP. היענות היא בסופו של דבר חשובה הרבה יותר, שווה כל דבר אחר, מאשר הערעור החזותי של המצגת או אפילו נזילות הכתיבה שלה. הצעה יפה וכתובה היטב שמחמיצה או מתעלמת מאלמנטים מרכזיים בפרויקט הלקוח, תפסיד להצעה משעממת שאמורה להגיב אחרת. כתיבה ב יומן העסקים של לוס אנג'לס , שרון ברמן ציינה כי 'הכנת שיעורי הבית והכנות הנדרשות יכולה לעשות את ההבדל. זה חשוב במיוחד לאור הזמן העצום והמאמץ הנדרש לגיבוש הצעה מקצועית. ' פגישה עם מקבלי החלטות מרכזיים מבעוד מועד ושאלת שאלות בחיפוש כדי לקבוע בדיוק מה הם מחפשים היא הכנה מינימלית. למותר לציין כי מחיר תחרותי הוא תמיד הקובע הסופי בין מתמודדים שווים.