כיועץ לבעלי עסקים חדשים, אני רגיל לראות בעיקר את אסטרטגיות המחירים המסורתיות הפשוטות של מוצרים, המונעות בדרך כלל על ידי מחירים או עלויות מתחרות בתוספת מרווח סביר.
לעתים קרובות אני תוהה האם אתה כיזם עבדת קשה על אסטרטגיית התמחור שלך כמו על הפיתרון החדשני שלך. אני שונא לראות כסף שנשאר על השולחן באמצעות תמחור לקוי.
לדוגמא, אני מאמין בכך סטארבקס הפתיע את רוב האנשים בכך שהוכיח שהם יכולים לקחת עסק סחורות, בית קפה, ולהפוך אותו לזוכה ברווח עולמי, רק על ידי הצדקת תמחור פרמיום עם מוצר איכותי, מיקומים נכונים, שירות מותאם אישית ופנייה לאישיות הלקוחות המקצועיות.
כשאני מסתכל סביב עסקים גדולים אחרים שם בחוץ, אני רואה שרבים שילבו חדשנות באסטרטגיות התמחור שלהם, כמו גם במוצרים או בפתרונות שלהם. בהגדרה, חידושים אמיתיים הם דברים שטרם ראינו, אך הנה כמה חלופות תמחור שתרמו להצלחה של חברות שאני מכיר, ואני ממליץ להערכה על ידי כל מנהיג עסקי:
מאזניים ודגים תואמים מינית
1. גבו פרמיה עבור החדשנות הטכנולוגית שלכם
אם החדשנות שלך אמיתית, זה מביא ערך מוסף לשולחן, כך שרוב הלקוחות, במיוחד המוקדמים, מוכנים לשלם פרמיה על מוצרים תחרותיים. מאוחר יותר, כשהחידוש הזה יהפוך לנורמה החדשה, עליכם להיות מוכנים להוריד את המחיר כדי לפגוש מתחרים חדשים.
איך לנצח אישה גדי
אילון מאסק וטסלה הם דוגמה מצוינת לגישה זו, כאשר שוק הרכבים החשמליים היה חדש. עכשיו כשהוא בוגר יותר, הם מציעים חלופות בעלות נמוכה יותר, המתיישבים עם מתחרים שאינם חשמליים.
2. הגדר שירותים נלווים כדי להעלות את המחיר הממוצע
אפשרויות קטנות אך חשובות לספק משלוח מזורז או שירות עדיפות יכולות להגדיל משמעותית את המכירה הממוצעת שלך, מבלי שתויגו כמחיר גבוה יותר. כאן חשוב לעקוב אחר משוב הלקוחות, מכיוון שאתה עשוי למצוא שאחד מהשירותים האלה יכול להוות מקור הכנסה בפני עצמו.
3. קבע מחיר על סמך הטיה של פסיכולוגיית הלקוחות שלך
אם המחירים של המתחרים גבוהים, שמור על אותו מגרש כדור, אך מעט נמוך יותר, למרות עלות נמוכה יותר. שים לב שרוב האנשים רואים מספרים דו ספרתיים נמוכים משלוש ספרות. שכנע לקוחות שאתה מוכר בהפסד, או השתמש במחיר מכירה נמוך בהרבה מהמחיר המקורי.
4. כלול מוצרים דיגיטליים בחינם לשיפור המוצרים הפיזיים
העלויות המצטברות שלך למשלוח כלי תוכנה להשלמת מכשיר קמעונאי, כגון מוצר בית חכם, הן כמעט אפסות, וזה עשוי להצדיק עליית מחירים ניכרת. מוצרים דיגיטליים גם מאפשרים למשתמשים להיות תומכים עבורך ולעזור זה לזה ובכך להפחית את עלויות התמיכה והשיווק שלך.
5. הציעו 'שם מחיר משלכם' כדי לשלם את מבוקשכם
תאמינו או לא, בחלק ממגזרי השוק, לקוחות עם חלופות רבות, שרואים ערך נוסף מהמוצר שלכם, יציעו באופן מוחלט יותר ממה שתצטרכו כדי להתחרות ולשגשג. Everlane ו- Radiohead השתמשו באסטרטגיה זו על פריטים ספציפיים לבניית בסיס הלקוחות שלהם.
6. תמחור שטוח - גובים אותו הדבר עבור שילובים רבים
אסטרטגיית תמחור זו קשורה בעיקר למסעדות מזנון, אך הרעיון הוחל כעת על עסקים רבים אחרים. פארקי שעשועים מוכרים 'מעברי יום', וספקי סלולר מוכרים תוכניות 'שימוש בלתי מוגבל'. עם סחר מקוון באינטרנט אני רואה תעשיות חדשות רבות שקופצות פנימה.
איש מזל גדי במערכת יחסים
7. תמחור בסיס על תכונות אישיות ותזמון
לעתים קרובות, צרכנים מקוונים יספקו מידע כגון תאריכי לידה, רמות השכלה ועיסוקים. בעזרת אלה ניתן להעריך את הנטייה שלהם לקנות, ובשילוב עם שעות היום והמגמות התחרותיות, כדי להציע מחיר אופטימלי לסגירת המכירה וכן לעמוד ביעדי ההכנסות שלך.
8. מציעים מחיר נמוך יותר כדי לחדור לשוק
המחיר הנמוך יותר מסייע למוצר או שירות חדש לחדור לשוק ולמשוך לקוחות הרחק מהמתחרים. כמובן, העלאת מחירים בהמשך היא קשה, אלא אם צוין מראש. דוגמאות לכך כוללות אתר חדשות מקוון המציע חודש לדולר, או בנק המציע בדיקה בחינם למשך שישה חודשים.
אז אתה מבין, תמחור מוצר הוא לא תרגיל פשוט, ודורש את אותה יצירתיות שהשקעת בפתרון שלך ובשיווק שלך. המטרה שלך היא לגרום לכל אחד מהאלמנטים האלה להשלים את האחרים, ולספק עסק תחרותי ומצליח יותר.
