מג'יק ג'ונסון ואיזיה תומאס היו שחקני כדורסל מקצועיים מדהימים. ג'ונסון הוא MVP שלוש פעמים ב- NBA ותומאס הלך למשחק האולסטאר 12 שנים ברציפות.
אבל אף אחד מהם לא הצליח כמאמן.
ללא ספק מייקל ג'ורדן הוא השחקן הגדול בכל הזמנים. אם אותן כישורים וכישרונות של שחקנים גדולים היו חלים על מאמנים גדולים, אז ג'ורדן הייתה מאמנת קבוצות אליפות שנה אחר שנה. אבל גם זה לא קורה.
רוב השחקנים הגדולים לא עוברים למאמנים גדולים אבל זה לא בגלל חוסר כישרון. כנ'ל לגבי מכירה מקצועית. רוב אנשי המכירות הגדולים אינם מייצרים מנהלי מכירות יעילים.
להלן חמש סיבות:
- התפקידים מאוד מאוד שונים - איש מכירות מקצועי אחראי למסירת תוצאות מוחשיות. מנהלי מכירות אחראים למסירת תוצאות מוחשיות ... דרך אנשים אחרים . ניהול צוות מכירות הוא תפקיד העוסק בפעילויות שונות מאשר נציגי מכירות כגון: אימון, הערכות נסיעה, גיוס עובדים, העסקת עובדים, הערכת ביצועים, אחריות אנשי מכירות וסיום. אף אחד מאלה אינו נדרש למכירה מקצועית.
- היכולות הנדרשות להצלחה שונות - קל להניח שמכיוון שאיש מכירות ביצע כל כך טוב במכירה, ההובלה של צוות אנשי מכירות תהיה הצעד הבא הטבעי. היכולות הנדרשות למכירה מקצועית אינן זהות מבחינת מנהיגות מכירות. האחת היא סבלנות. נדרש סבלנות כדי לאמן מישהו על מיומנות מסוימת במשך חודשים - לא תמיד כוח עבור נציגי מכירות רבים של כוכבי על.
- הם נאבקים בתרגום האינסטינקטים שלהם - שחקן נהדר לעיתים קרובות אינו יכול לבטא מדוע הם טובים, שלא לדבר על להעביר את כישוריו למישהו אחר. שחקנים גדולים בכל תחום כמעט תמיד מסתמכים, בין השאר, על יצר טבעי להצלחתם. קשה מאוד לאינסטינקט להתפרק לחלקים מדידים ולתקשר לאחרים. לכן, קשה מאוד לשחזר את הצלחתם באמצעות אימונים ואימון שיטתיים.
- הדחף למכור גובר על הרצון לאמן - מנהל המכירות החדש שלך יתפתה לקחת שיחות מכירה במקום לפתח את הכישורים של השחקנים שלהם. מנהל המכירות החדש, שעדיין מתמקד בביצועים האישיים שלהם, נוטה להיכנס שוב ושוב כדי להציל עסקאות ולהצדיק התנהגות זו הגורמת לתלות המונעת על ידי דרישות מכסות. בנוסף, הם מעדיפים לשאת נציג מכירות בעל ביצועים גרועים מאשר לעבור את התהליך המייגע של הירי והחלפתם.
- תאבד את ההכנסות מנציג המכירות הטוב ביותר שלך - במקום להשיג מנהל מכירות מעולה, תאבד את ההכנסות מעכשיו לְשֶׁעָבַר נציג מכירות נהדר. זו תוצאה לא מכוונת שארגונים רבים מתעלמים מהם לעתים קרובות. בנוסף, יש חברות שמאמינות שמנהל המכירות החדש שלהן יחליף את זרם ההכנסות הקודם שלהן על ידי שינוי גודל ההצלחה של צוות המכירות לרמות ביצועיות חדשות, מה שבדרך כלל אינו המקרה.
האם איש מכירות מעולה יכול להפוך למנהל מכירות מעולה? בטח, זה קורה. לעתים קרובות יותר-- ל מִגרָשׁ לעתים קרובות יותר - ההפך מתרחש. נציג בעל ביצועים גבוהים מתוגמל בקידום לתפקיד ניהול מכירות שאינו מתיישר עם יכולות המכירה החזקות שלו ואינסטינקטים מכירות טבעיים וכתוצאה מכך כישלון לכולם (כולל בשורה התחתונה). למעשה, נציגי מכירות מצליחים בינוני שאוהבים למכור, אך אינם כוכבי-על שנולדו באופן טבעי, הופכים את מנהלי המכירות הטובים ביותר. הם אוהבים מכירה מקצועית ונהנים להשתתף בהצלחה של אחרים.
לכן, לפני שתבצע מה שנראה כבחירה ברורה עבור הבא שלך מנהל מכירות , הערך מחדש את הקריטריונים שלך. אתה עשוי לגלות שנציג המכירות שלך במקום הרביעי הוא בחירה טובה בהרבה.
אוהב את הפוסט הזה? קבל עדכונים באמצעות שלנו עלון חינם .
