אתה בתערוכת סחר, כנס, מסיבת קוקטיילים או אירוע ברשת. אתה מוצא את עצמך פנים מול פנים עם מישהו שאתה מכיר שהוא לקוח פוטנציאלי עבור המוצר או השירות של החברה שלך. אתה רוצה לבצע את המכירה ואתה יודע שהדרך היחידה לעשות זאת היא לגרום לאותו אדם לדבר איתך. רק שאתה לא יכול לחשוב מה להגיד בכדי לגרום לזה לקרות.
הנה מה שאתה לא רוצה לומר: 'תן לי לספר לך על המוצר הנפלא שלנו.' אמור משהו כזה והלקוח הפוטנציאלי שלך ירצה לברוח כמו שהיה מוכר מאיש מכירות קוסמטיקה אגרסיבי מדי בקניון. מוכרים חכמים יודעים שקודם כל עליכם ליצור מערכת יחסים עם לקוח פוטנציאלי, בין אם למספר דקות ובין אם על פני תקופה ארוכה יותר, ורק אז לנסות להרים את כל מה שיש לכם למכור.
כדי להתחיל, נסה את אחת מהפתחות השיחות הבאות:
1. שאל שאלה (לא קשור למכירה).
לקוחות פוטנציאליים שנחשפו להרבה אנשים אחרים שמוכרים דברים - למשל בתערוכה - עשויים לחזק את עצמם לסרט על כל מה שאתה מוכר. אתה יכול להשתמש בדינמיקה זו לטובתך על ידי הפתעתם עם שאלה כמעט על כל דבר אחר, מתוך 'האם אתה יודע מתי מתחילה המפתח המרכזי?' ל'איפה המקום הכי טוב להשיג פיצה? '
2. אמור משהו על מזג האוויר.
הסיבה שאנשים מדברים כל כך הרבה על מזג האוויר היא שזה הנושא הכי בטוח שיש. וכמעט תמיד יש מה לומר, בין אם זה 'ג'י, איזה יום יפה!' או 'מתי הגשם הזה ייפסק אי פעם?'
3. שאל אם הם נהנים מהאירוע.
'האם יש לך יום טוב עד עכשיו?' היא דרך בטוחה לפתוח בשיחה כמעט בכל מצב.
4. שאל על עבודתם.
גם זה מתחיל שיחה די בטוח מכיוון שרוב האנשים אוהבים לדבר על עבודתם. תגי שם יכולים לעזור מאוד. אם התג מזכיר כותרת וזה לא שכיח, שאל את סוג העבודה שהם עושים. אם התג מזכיר חברה שאינך מכיר, שאל על מה החברה עושה. אם זה שם ביתי, אתה תמיד יכול לשאול איך זה לעבוד שם.
5. התייחסו למקום.
אלא אם כן האירוע מתקיים במלון או בכנס כללי לחלוטין, תמיד יש מה לומר על המקום בו אתה נפגש. אם זו הפעם הראשונה שלך שם, אתה יכול לומר זאת ולומר מה הרושמים הראשונים שלך (במיוחד אם הם חיוביים). אם האירוע הוא בעיר מגוריך, אתה יכול לשאול מה הם חושבים על המקום.
6. שבחו משהו שהם עשו.
אם אתה מכיר לקוחות פוטנציאליים לפי מוניטין, יודע על החברות שלהם, אל תפסיד את ההזדמנות לומר משהו נחמד על כל דבר שהם או החברה שלהם עשו. 'באמת חשבתי שקמפיין הפרסום האחרון שלך היה יעיל מאוד.' או: 'נהנתי מאוד מהפוסט שלך בבלוג'. זה יכול להיות אפילו, 'חשבתי ששאלת שאלה ממש נהדרת במושב הבוקר.'
כל אחד מאלה אומר ללקוחות הפוטנציאליים שאתה באמת שם לב ומקשיב למה שיש להם לומר. זה אכן פותחן חזק מאוד.
7. החמיאו להם על לבושם.
'מאיפה השגת את העניבה הזאת?' או 'איזו שרשרת מקסימה!' הן כמעט תמיד דרכים טובות להתחיל שיחה עם מישהו. אתה משבח אותם, גורם להם להרגיש טוב עם עצמם, מוכיח שאתה שם לב ומרחיק ממך את הפוקוס.
8. בקש עזרה.
כמעט לא משנה איזה סוג של עזרה. משהו מ- 'אתה יכול לעזור לי להרים את זה?' ל'אתה יכול לעזור לי להבין איך המוניטור שלי מתחבר ', יעסיק מישהו ויתחבר אליך, ולהעניק למישהו טובה זו אחת הדרכים החזקות ביותר שאתה יכול ליצור קשר. רק וודאו שהלקוח הפוטנציאלי שלכם לא ממהר להיות מקום אחר לפני שאתם מבקשים את הזמן שלו או לה לעזור לכם.
9. הציעו משהו.
זו אחת הסיבות לכך שכל כך הרבה ספקים מביאים קערות ממתקים, עטים ושוואג אחר לתערוכות. שאל לקוחות פוטנציאליים אם הם רוצים פריט בחינם, במיוחד אם זה פריט יוצא דופן, או משהו בזמן כמו כוס קפה אחר הצהריים. בין אם הם אומרים כן או לא תודה, ביצעת קשר בצורה חיובית .
10. שאל מה הם מחפשים.
אם אתה פשוט לא יכול להתחיל שיחה שאינה קשורה למכירה, אז שים את הפוקוס עליהם ולא עליך, על ידי שאלת שאלה מה הם רוצים או צריכים. אתה עלול להיתקל בהתנגדות אם הם מניחים שהשאלה שלך מיועדת רק כפלח לכיוון מכירותך. אבל אם תקשיב באמת למה שהם צריכים או חפצים ותעמוד בפיתוי לפרוץ מידע על המוצר שלך, סביר להניח שתזכה בהם.
11. שאל על התוכניות שלהם.
זה יכול להיות לטווח קצר כמו: 'האם אתה מגיע לכנס מחר?' או לטווח ארוך כמו ב: 'האם החברה שלך מתכננת להתרחב לאזור זה?' שוב שמת את המיקוד עליהם והתעניינת בעתידם. שזו דרך די טובה לפתוח בקשר חדש.
